کثیر توری والے نقطہ نظر کے ذریعے اپنی سیلز کو تبدیل کرنا

کیوڈین چارٹ

مجھے اٹلانٹا میں سیلز مینجمنٹ ایسوسی ایشن کی سیلز پروڈکٹیوٹی کانفرنس میں حالیہ پینل ڈسکشن میں حصہ لینے کے لئے مدعو کیا گیا تھا۔ اس اجلاس میں سیلز ٹرانسفارمیشن پر فوکس کیا گیا تھا ، جس میں پینلسٹ بہترین طریقوں اور کامیابی کے اہم عوامل پر اپنے خیالات اور بصیرت فراہم کرتے تھے۔

پہلے مباحثے میں سے ایک نے اصطلاح کو خود ہی بیان کرنے کی کوشش کی۔ فروخت کی تبدیلی کیا ہے؟ کیا یہ ضرورت سے زیادہ استعمال شدہ اور ممکنہ طور پر ہائپڈ ہے؟ عام اتفاق رائے یہ تھا کہ ، فروخت کی تاثیر یا اس کی اہلیت کے برخلاف ، جس میں ناقابل یقین حد وسیع تعریفیں اور تشریحات ہیں ، سیلز ٹرانسفارمیشن کارکردگی کو بہتر بنانے کے ل of فروخت کے تنظیم کی ماد realی شناخت کو بمقابلہ چھوٹی بڑھتی ہوئی تبدیلیوں کو متاثر کرتی ہے۔

مواد اس تناظر میں تنظیم کے متعدد پہلوؤں کو عام طور پر متاثر کرے گا ، بشمول:

  • مارکیٹ میں جانے کی حکمت عملی (چینلز ، مارکیٹنگ ، مصنوعات ، قیمتوں کا تعین ، ہدف کے سامعین)
  • معاون انفراسٹرکچر (سیل آپٹس ، عمل ، ٹکنالوجی)
  • لوگوں سے وابستہ عوامل جیسے مہارت بیچنا اور منصوبوں کی خدمات حاصل کرنا

زیادہ تر معاملات میں ، تبدیلی کے منصوبوں میں 1-2 سال کی کوششوں تک توسیع ہوتی ہے اور وہ کسی تنظیم کو اس عمل میں خطرہ کی ایک خاص مقدار میں بے نقاب کرسکتے ہیں۔ مثال کے طور پر ، جب ایک تنظیم تبدیلی سے گزر رہی ہے ، تب بھی وہ سہ ماہی مقاصد کی تکمیل کے لئے رکھے ہوئے ہیں۔ اس کے بارے میں سوچئے کہ جب آپ ابھی بھی گاڑی چلا رہے ہو تو اپنی گاڑی کے ٹائروں کو تبدیل کرنے کی کوشش کر رہے ہو۔ ایک اور مسئلہ جس کی بہت ساری کمپنیوں کا سامنا کثیر سالہ منصوبوں سے ہوتا ہے وہ ہے تبدیلی کے پیچھے بنیادی کاروباری ڈرائیوروں کے لئے تبدیلی کو تبدیل کرنا ، ممکنہ طور پر نتائج کو غیر متعلقہ بنانا!

سیلز آرگنائزیشن کے اندر دراصل تبدیلی کو کیا چلاتا ہے؟

پینل نے بڑے پیمانے پر تبدیلی کے پیچھے دو بنیادی عوامل کی نشاندہی کی: بیرونی اور داخلی۔ بیرونی عوامل میں خریداری میں تبدیلی ، ٹکنالوجی کی شفٹوں اور نئے مسابقتی داخلوں جیسی چیزیں شامل ہیں۔ نئی مصنوعات ، انضمام اور حصول اور انتظامیہ کی تبدیلی داخلی عوامل کی نمائندگی کرتی ہے۔ پینل نے اس بات پر اتفاق کیا کہ خریداروں کے طرز عمل میں تبدیلی ایک تبدیلی کا سب سے عام محرک ہے۔

خریداری کے طرز عمل میں تبدیلی اس کی علامت ہے:

  • خریداروں تک معلومات تک رسائی بڑھ گئی
  • کاروباری فیصلوں میں اسٹیک ہولڈرز کی زیادہ سے زیادہ شمولیت (جو عام طور پر اتفاق رائے سے ہوتی ہے)
  • خریداری گروپ زیادہ سرگرم ہیں
  • خریدار کاروباری نتائج کو تیز کرنے کے ل their اپنی مہارت اور تجربے سے فائدہ اٹھانے کے لحاظ سے دکانداروں کی توقعات میں اضافہ کرتے ہیں

بہت ساری سیلز تنظیموں کے لئے ، سیلز ٹرانسفارمیشن سے گزرنا ایک بڑا پوچھنا ہے۔ بہر حال ، ہم سیلز کے نمائندوں کی فروخت کے طریقے کو تبدیل کرنے کے بارے میں بات کر رہے ہیں ، جس کا مطلب ہے کہ گہرائیوں سے فروخت شدہ طرز عمل کو تبدیل کرنا۔ اس کو شروع کرنا مشکل اور برقرار رکھنا بھی مشکل ہے۔ اگر آپ سیلز آرگنائزیشن کے اندر تبدیلی پیدا کرنے کی سابقہ ​​کوششوں پر غور کرتے ہیں (شاید کسی ٹریننگ پروگرام کے ذریعے یا کسی نئی ٹکنالوجی کو متعارف کروا کر ، ان میں ناکام ہونے کی سب سے عمومی وجوہ میں ناقص فروخت نمائندہ اپنائی کی وجہ بھی ہے۔

سیلز فورس ٹکنالوجی کو اپنانے میں کیوں نہیں ہے؟

کیونکہ کچھ سیلز لیڈر خود کو سیلز ریپ کے جوتوں میں ڈال دیتے ہیں اور اس سوال کا جواب دیتے ہیں میرے لئے اس میں کیا ہے؟ اگر سیلز کے نمائندے اپنے کاروبار کو تبدیل کرنے میں براہ راست قدر نہیں دیکھتے ہیں تو ، پرانی عادات کی طرف لوٹنے سے پہلے صرف وقت کی بات ہوگی۔

یہ ایک اور مضبوط اعتقاد کے ساتھ ہاتھ ملا ہے جو عام طور پر نظرانداز کیا جاتا ہے: سیلز مینیجر اس حل کا ایک اہم حصہ ہے۔ سیلز مینیجر کو لاگو ہونے والی تبدیلیوں کو بات چیت کرنے اور ان کو تقویت دینے کے قابل اور لیس ہونا چاہئے۔ کیوں یعنی تبدیلی کے پیچھے کاروباری محرک ایک اہم جز ہے۔

لیکن یہاں رگڑ ہے. یہاں تک کہ اگر نمائندہ حوصلہ افزائی کو سمجھتا ہے ، اگر طرز عمل کی تبدیلی کو ضم کرنا اور استعمال کرنا محال ہے - اکاؤنٹ کے منصوبوں کو پورا کرنا ، سی آر ایم سسٹم کو اپ ڈیٹ کرنا یا کسی مختلف عمل کی پیروی کرنا ہو تو - یہ خود کو پورا کرنے والی پیش گوئی بن سکتی ہے اور آپ ' اس سے پہلے کہ آپ کو معلوم ہوجائے ، اسکوئیر پر واپس جائیں۔ یہ ان وجوہات میں سے ایک ہے جس کی وجہ سے یہ بتایا جاتا ہے کہ تربیتی پروگرام میں دیئے گئے تمام علم میں سے 87 فیصد کو 30 دن کے بعد فراموش یا نظرانداز کردیا جاتا ہے۔

اس کو مزید مرتب کرنے کے ل it ، یہ کبھی بھی ایک منظر میں پورے منظر نامے پر فٹ نہیں ہوتا ہے۔ کسی بھی عمل ، سیکھنے ، یا ٹکنالوجی کا اطلاق مکمل طور پر صورتحال ہے۔ یہ پیچیدہ ہے۔ آپ کس طرح ہر اسٹیک ہولڈر کو معنی خیز انداز میں شامل کرتے ہیں؟ گفتگو سے متاثر ہوتا ہے:

  • جو آپ بیچ رہے ہیں
  • کسے بیچ رہے ہو
  • صنعت کے کس شعبے میں
  • کس کاروبار کی ضرورت کو حل کرنے کے لئے
  • کس کے مقابلہ میں

سیلز لیڈر کیا کرنا ہے؟

چاندی کی کوئی گولی نہیں ہے۔ ایک کثیر جہتی نقطہ نظر آپ کی بہترین شرط ہے۔ آپ کو تعلیم دینا ہے ، آپ کو کوچ کرنا ہوگا ، آپ کو نئے عمل درآمد کرنے اور نئے مواد کی فراہمی کرنا ہوگی ، آپ کو نئے اوزار مہیا کرنے ، علاقوں اور مواقع کی منصوبہ بندی وغیرہ کو پیش کرنے کی ضرورت ہے۔ لیکن تنہائی میں ان سرمایہ کاری سے متوقع آر اوآئ کی فراہمی نہ ہونے کا خطرہ ہے۔ . انہیں محفل موسیقی سے کروانا پڑتا ہے۔ تربیت کو موثر کوچنگ سے تقویت ملی۔ عمل موثر مواد اور اوزار کے ذریعہ تعاون یافتہ۔ اور یہ یقینی بنانے کے لئے تمام موافقت پذیر افراد فروخت کی ہر انوکھی صورتحال کے ل their اپنے طرز عمل کو اپنی مرضی کے مطابق بنائیں۔

ایک تبصرہ

  1. 1

    فروخت میں ، واقعی آپ کی ٹارگٹ مارکیٹ سے رابطہ قائم کرنے اور ان کے لئے اہم معلومات کو قابل رسائی بنانا بہت اہمیت رکھتا ہے یہاں تک کہ جب مواصلات کی حدود ہوں۔ اپنے سامعین کو اپنا پیغام بھیج کر ، آپ کو ROI کے لئے ایک بہتر موقع ملے گا۔

آپ کا کیا خیال ہے؟

سپیم کو کم کرنے کے لئے یہ سائٹ اکزمیت کا استعمال کرتا ہے. جانیں کہ آپ کا تبصرہ کس طرح عملدرآمد ہے.