ایڈورٹائزنگ ٹکنالوجیتجزیات اور جانچمواد مارکیٹنگCRM اور ڈیٹا پلیٹ فارمزای میل مارکیٹنگ اور آٹومیشنمارکیٹنگ انفوگرافکسفروخت کی اہلیتسوشل میڈیا اور متاثر کن مارکیٹنگ

انفوگرافک: اکاؤنٹ پر مبنی مارکیٹنگ کیا ہے؟

اکاؤنٹ پر مبنی مارکیٹنگ کاروباری مارکیٹنگ کے لیے اسٹریٹجک نقطہ نظر ہے جس میں ایک تنظیم ممکنہ یا کسٹمر اکاؤنٹس کو کمپنی کے ساتھ کاروبار کرنے کے امکان کی بنیاد پر غور کرتی ہے اور ان کو ہدف بناتی ہے۔ یہ عام طور پر ایک مثالی کسٹمر پروفائل پر مبنی ہوتا ہے (آئی سی پی۔) جو ضروریات، ٹیکنالوجیز اور فرم گرافکس دونوں سے میل کھاتا ہے۔

اکاؤنٹ پر مبنی مارکیٹنگ (یبییم) B2B کمپنیوں کے لیے صارفین کو ہدف بنانے اور حاصل کرنے کی حکمت عملی بن گئی ہے۔

B2B مارکیٹرز کے اپنے سروے کی بنیاد پر، ABM کسی بھی مارکیٹنگ کی حکمت عملی یا حکمت عملی کی سرمایہ کاری پر سب سے زیادہ منافع فراہم کرتا ہے۔ مدت

مومنٹم ITSMA

سیریس ڈیسژن کی اسٹیٹ آف اکاؤنٹ پر مبنی مارکیٹنگ اسٹڈی نے پایا کہ 92% B2B مارکیٹرز نے کہا کہ ABM انتہائی or بہت ان کی مجموعی طور پر مارکیٹنگ کی کوششوں کے لئے اہم ہے۔

جو ابھی ABM کو اتنا پرکشش بنا دیتا ہے وہ یہ ہے کہ یہ عملدرآمد کے لئے حکمت عملی اور ٹکنالوجی کے لئے بصیرت کو یکجا کرتا ہے۔ مارکیٹنگ ٹیمیں جو اے بی ایم کو سمجھتی ہیں وہ ایک طاقتور پوزیشن میں ہیں کہ کس طرح کی فروخت کی ضرورت ہے اس سے بہتر طریقے سے صف بندی کی جائے ، اور مناسب اقدامات کے بارے میں ذہین انتخاب کرنا اور انھیں اعلی ممکنہ اکاؤنٹس میں اضافے کے ل take صحیح وقت۔

میگن ہیور، SiriusDecisions میں نائب صدر اور گروپ ڈائریکٹر

اکاؤنٹ پر مبنی مارکیٹنگ شاید B2B دنیا کو طوفان کی زد میں لے رہی ہو، لیکن اس میں کیا شامل ہے، اور سارا جوش کیوں ہے؟ آئیے ایک گہرا جائزہ لیتے ہیں۔

ABM دروازے کھولنے اور مخصوص اکاؤنٹس میں مصروفیت کو گہرا کرنے کے لیے ذاتی مارکیٹنگ اور فروخت کی کوششوں کو مربوط کرتا ہے۔

جون ملر آف انججیو

اگرچہ اے بی ایم کو بیان کرنے کے بہت سارے طریقے موجود ہیں ، بیشتر پریکٹیشنر کچھ بنیادی اصولوں پر متفق ہیں۔ اے بی ایم مہمات:

  • فیصلے کے تمام کلیدی اثرات پر توجہ دیں کسی کمپنی (اکاؤنٹ) کے اندر ، نہ صرف ایک کلیدی فیصلہ ساز (یا شخصیت) ،
  • ہر اکاؤنٹ کو دیکھو بطور "ایک مارکیٹ" ، پیغام رسانی اور مجموعی طور پر انفرادی کمپنی کی ضروریات کے مطابق اپنی مرضی کے مطابق قیمت کی تجویزات کے ساتھ ،
  • حسب ضرورت مواد اور پیغام رسانی کا استعمال کریں جس کا مقصد کمپنی کے مخصوص کاروباری مسائل اور مواقع کو حل کرنا ہے
  • نہ صرف ایک وقت کی فروخت پر بلکہ غور کریں ہر گاہک کی زندگی بھر قیمت ترجیحات کا تعین کرتے وقت ،
  • قدر مقدار سے زیادہ معیار جب یہ لیڈز کی بات آتی ہے۔

واقف حکمت عملی ، زیادہ مؤثر ھدف بندی

کسی بھی مارکیٹر کے لئے ایک خوشخبری ہے جو اے بی ایم کے نقطہ نظر کی کوشش کرنا چاہتے ہیں وہ یہ ہے کہ ٹولز اور ہتھکنڈے عجیب و غریب نہیں ہیں۔ وہ ان ثابت شدہ طریقوں پر مبنی ہیں جو B2B مارکیٹرز سالوں سے استعمال کرتے ہیں:

  • بیرونی متوقع ای میل ، فون ، سوشل میڈیا اور براہ راست میل کے ساتھ
  • ان باؤنڈ مارکیٹنگ اعلی درجے کے فنل مواد ، بلاگنگ ، ویبینارز اور سوشل میڈیا مشغولیت کے ساتھ
  • ڈیجیٹل حربے جیسے کہ IP پر مبنی اشتہارات اور باز بازکاری ، سوشل میڈیا اشتہار بازی ، ویب ذاتی نوعیت اور ادا شدہ لیڈ جنن
  • تقریبات، تجارتی شو ، پارٹنر اور تیسری پارٹی کے ایونٹس

بڑا فرق یہ ہے کہ ان اوزاروں اور تدبیروں کو نشانہ بنایا جاتا ہے۔ جیسا کہ ملر کہتے ہیں:

یہ کسی بھی تدبیر کے بارے میں نہیں ہے۔ یہ چھونے کا مرکب ہے جو کامیابی کو آگے بڑھاتا ہے۔

پرسنہ سے اکاؤنٹ میں فوکس شفٹ کرنا

روایتی B2B مارکیٹنگ کے طریق کار فیصلہ ساز (یا شخصیات) کی صحیح قسم کی نشاندہی کرنے اور ان کی توجہ اپنی طرف راغب کرنے کے لئے مارکیٹنگ مہم چلانے پر مبنی ہیں۔ اے بی ایم عام افراد کو تلاش کرنے سے لے کر مخصوص اثر و رسوخ کے گروپوں کی نشاندہی کرنے میں تبدیلی لے رہا ہے۔ 2014 کے IDG سروے کے مطابق ، ایک عام انٹرپرائز خریداری 17 افراد (10 میں 2011 سے بڑھ کر) متاثر ہوتی ہے۔ اے بی ایم کے نقطہ نظر کو تسلیم کیا جاتا ہے کہ جب کسی خاص مصنوع یا کسی انٹرپرائز سطح کی کمپنی کو حل بیچتے ہو تو ، آپ کو مختلف ملازمت کے افعال کے ساتھ مختلف سطح کے اختیارات کے میزبان افراد کے سامنے اپنا پیغام پہنچانے کی ضرورت پڑسکتی ہے۔

صحیح ٹولز اے بی ایم کو آسان تر بناتے ہیں

چونکہ ABM ایک ذاتی نقطہ نظر ہے، اس کا انحصار اچھے لیڈ ڈیٹا پر ہے۔ اگر آپ کے پاس بھروسہ کرنے کے لیے کوئی تازہ ترین، درست ڈیٹا بیس نہیں ہے، تو کسی تنظیم کے اندر فیصلہ سازی کے سلسلے میں تمام لوگوں تک پہنچنا متاثر یا چھوٹ سکتا ہے۔ اسی طرح کمپنی کے IP ایڈریس کے ذریعے حسب ضرورت ڈسپلے اشتہارات اور دیگر آن لائن رسائی کو ہدف بنانے کی کوششیں کر سکتے ہیں۔

کامیاب اے بی ایم مارکیٹرز نے یہ پیش گوئی کی ہے تجزیاتی B2B لیڈ جنریشن کیلئے تیار کردہ پلیٹ فارم ABM کو ممکن بنانے کے ل accurate درست اور مکمل لیڈ ڈیٹا مہیا کرتے ہیں۔ اعلی درجے کی پیشن گوئی تجزیاتی حل ، صحیح کمپنیوں کو نشانہ بنانے کی نشاندہی کرنے میں بھی مدد کرسکتے ہیں جس کی بنیاد پر وہ خریدنے ، وقت کی بچت اور کامیابی کے امکانات بڑھانے کے لئے کتنے تیار ہیں

زیادہ تر مارکیٹنگ آٹومیشن پلیٹ فارمز جیسے Marketo اور Eloqua، اور CRM ٹولز جیسے Salesforce کے ساتھ بھی ضم ہوتے ہیں۔ مارکیٹنگ آٹومیشن اور CRM کے ساتھ انضمام کمپنیوں کو اپنے موجودہ مارکیٹنگ اسٹیک کا استعمال کرتے ہوئے ABM مہمات کی منصوبہ بندی، عمل درآمد، پیمائش اور بہتر بنانے کی اجازت دیتا ہے۔

ہدف ، منڈی ، پیمائش

اب جب کہ آپ بنیادی باتوں کو سمجھتے ہیں، آپ کیسے شروع کریں گے؟ ABM مہم کو لاگو کرنے کا پہلا قدم آپ کے ٹارگٹ اکاؤنٹس کی شناخت کرنا ہے۔ ہو سکتا ہے کہ آپ پہلے ہی جان چکے ہوں کہ آپ کس کو سب سے زیادہ نشانہ بنانا چاہتے ہیں۔ اگر ایسا ہے تو اس پر جائیں۔ اگر آپ ایسا نہیں کرتے ہیں، یا اگر آپ نیا کاروبار شروع کرنا چاہتے ہیں، یا ایک نئی پروڈکٹ لائن، یا موجودہ کاروبار کے لیے نئی لیڈز چلانا چاہتے ہیں، تو آپ کو امکانی فہرست کی ضرورت ہے۔

چونکہ ABM ان کمپنیوں پر توجہ مرکوز کرتا ہے جو آپ کے بہترین گاہک بننے کا زیادہ امکان رکھتے ہیں، اس لیے آپ کو یہ جاننے کی ضرورت ہے کہ آپ کی مثالی ممکنہ کمپنی کیسی دکھتی ہے۔ اس کا مطلب ہے وہ امکانات جن کے نہ صرف تبدیل ہونے کا امکان ہے بلکہ طویل مدتی قدر بھی پیدا کرنا ہے۔

آپ کے مثالی کسٹمر پروفائلز میں آبادیاتی، اور فرموگرافک ڈیٹا، اور رویے، فٹ، اور ارادے کا عنصر شامل ہونا چاہیے۔ مثالی کاروبار کا سائز کیا ہے؟ ان کی سالانہ آمدنی کتنی ہے؟ وہ کن صنعتوں میں کام کرتے ہیں؟ وہ کہاں واقع ہیں؟ اس کے علاوہ، ایک مثالی کسٹمر پروفائل کو امکانات سے رویے کے اشارے تلاش کرنے چاہئیں، جیسے کہ انہوں نے کتنی بار آپ کی سائٹ کا دورہ کیا، اور یہ سمجھنا کہ وہ اپنی خریداری کے عمل میں کون سی دوسری مصنوعات اور خدمات استعمال کرتے ہیں۔

منظم کریں اور ترجیح دیں

ایک بار جب آپ معیار کے امکانات کی نشاندہی کر لیتے ہیں، تو اگلا مرحلہ فہرست کو ترتیب دینا اور اسے ترجیح دینا اور مضبوط ترین لیڈز کو شامل کرنے کے لیے مارکیٹنگ کا منصوبہ بنانا ہے۔ جیسا کہ اوپر بتایا گیا ہے، آپ کسی فرد کو نہیں بلکہ اس کمپنی کے اندر تمام فیصلہ سازوں کو نشانہ بنانے کی کوشش کر رہے ہیں۔ اس کے لیے ایک زیادہ جامع مارکیٹنگ اپروچ کی ضرورت ہے جو متعدد چینلز پر پیغام رسانی کی رسائی کو بڑھائے۔ اس نقطہ نظر میں متحرک ڈسپلے ایڈورٹائزنگ، آؤٹ باؤنڈ مارکیٹنگ، سوشل میڈیا، اور بہت کچھ شامل ہوسکتا ہے۔ کلید یہ ہے کہ مارکیٹنگ اور سیلز ٹیمیں اپنے مشترکہ مقاصد کو حاصل کرنے کے لیے مل کر کام کریں۔

سیدھے ہوجائیں

حقیقت یہ ہے کہ اے بی ایم فروخت اور مارکیٹنگ کو ایک ساتھ لاتا ہے۔

فروخت کا 50 فیصد وقت غیر پیداواری امکانات پر ضائع ہوتا ہے اور سیلز کے نمائندے 50 فیصد مارکیٹنگ لیڈز کو نظر انداز کرتے ہیں۔

Marketo

غلط ترتیب نہ صرف پیداواری صلاحیت کو کھو دیتی ہے بلکہ کاروباری مواقع بھی کھو دیتی ہے۔

سیلز اور مارکیٹنگ کے افعال کو مضبوطی سے منسلک کرنے والی تنظیمیں 36 فیصد زیادہ کسٹمر برقرار رکھنے کی شرح اور 38 فیصد زیادہ سیلز جیتنے کی شرح کا تجربہ کرتی ہیں۔

مارکیٹنگ پروف

لائف ٹائم ویلیو پر توجہ دیں

ABM کے ساتھ، کسی معاہدے کو بند کرنا کسی رشتے کی انتہا نہیں ہے، بلکہ یہ آغاز ہے۔ ایک بار جب کوئی امکان گاہک بن جاتا ہے، تو انہیں مطمئن ہونا چاہیے۔ اس کے لیے ڈیٹا درکار ہے۔ B2B تنظیموں کو یہ جاننے کی ضرورت ہے کہ گاہک کی خریداری کے بعد کیا ہوتا ہے، وہ کیا استعمال کرتے ہیں اور کیا نہیں کرتے، اور کس چیز سے صارف کامیاب ہوتا ہے۔ اگر آپ ان کے کاروبار کو برقرار نہیں رکھ سکتے ہیں تو ایک گاہک قابل قدر نہیں ہے۔ وہ مصنوعات کے ساتھ کتنے مصروف ہیں؟ کیا ان کے جانے کا خطرہ ہے؟ کیا وہ اپ سیل یا کراس سیل کے لیے اچھے امیدوار ہیں؟

اے بی ایم لیڈز کے ساتھ ، یہ معیار سے زیادہ مقدار میں ہے

کی تعداد لیڈز اور مواقع ABM کی پیمائش کرنے کے لئے کافی نہیں ہیں۔ حکمت عملی روایتی لیڈ ڈیفینیشن پر کام نہیں کرتی ہے اور معیار کو مقدار سے زیادہ اہمیت دیتی ہے۔ ماضی میں، ABM بنیادی طور پر بڑی، اچھی طرح سے وسائل رکھنے والی انٹرپرائز کمپنیوں کے ذریعے استعمال کیا جاتا تھا جو کہ ایک ہائی ٹچ پروسیس میں اہم وقت اور پیسہ لگا سکتی تھیں۔ آج، ٹیکنالوجی ABM کو خودکار اور اسکیل کرنے میں مدد کر رہی ہے، جو لاگت کو کم کرتی ہے اور ABM کو تمام سائز کے کاروباری اداروں کے لیے مزید قابل رسائی بناتی ہے۔ تحقیق واضح طور پر ظاہر کرتی ہے کہ B2B مارکیٹنگ ABM کی طرف بڑھ رہی ہے۔ یہ صرف اس بات کی ہے کہ کتنی تیز ہے۔

ڈی سی آئی نے اسے تیار کیا ہے۔ infographic جو آپ کو ABM کیا ہے، اس کے اعداد و شمار، اس کے فرق کرنے والے، اور اس کے عمل کے بارے میں بصری طور پر لے جاتا ہے:

abm اکاؤنٹ پر مبنی مارکیٹنگ انفوگرافک کیا ہے؟

ڈوگ بیوشر

ڈوگ کے سی ای او ہیں لیڈ اسپیس. ڈوگ کے پاس 20 سال کا تجربہ ہے جس نے ٹکنالوجی کی صنعت میں عالمی معیار کے برانڈ تیار کیے ہیں۔ اس نے B2C اور B2B پروڈکٹ مارکیٹنگ ، تقویت انگیز ٹیکنالوجی کی مصنوعات اور خدمات کے لئے ڈیمانڈ جنریشن اور برانڈ بلڈنگ پروگرام تخلیق اور قیادت کی ہے۔

متعلقہ مضامین

واپس اوپر بٹن
کلوز

ایڈ بلاک کا پتہ چلا

Martech Zone آپ کو یہ مواد بغیر کسی قیمت کے فراہم کرنے کے قابل ہے کیونکہ ہم اپنی سائٹ کو اشتھاراتی آمدنی، ملحقہ لنکس اور اسپانسرشپ کے ذریعے منیٹائز کرتے ہیں۔ اگر آپ ہماری سائٹ کو دیکھتے ہی اپنے ایڈ بلاکر کو ہٹا دیں تو ہم اس کی تعریف کریں گے۔