اپنی فروخت کی کارکردگی کو زیادہ سے زیادہ کرنے کے لیے CRM ڈیٹا کو لاگو کرنے یا صاف کرنے کے 4 اقدامات

CRM ڈیٹا کلین اپ کنسلٹنٹس برائے نفاذ یا موجودہ CRM

وہ کمپنیاں جو اپنی فروخت کی کارکردگی کو بہتر بنانا چاہتی ہیں وہ عام طور پر کسٹمر ریلیشن شپ مینجمنٹ کے نفاذ کی حکمت عملی میں سرمایہ کاری کرتی ہیں (CRM) پلیٹ فارم۔ ہم نے کیوں کمپنیوں پر تبادلہ خیال کیا ہے۔ CRM کو لاگو کریں۔، اور کمپنیاں اکثر قدم اٹھاتی ہیں… لیکن تبدیلیاں اکثر چند وجوہات کی بنا پر ناکام ہوجاتی ہیں:

  • ڈیٹا - بعض اوقات، کمپنیاں صرف CRM پلیٹ فارم میں اپنے اکاؤنٹس اور رابطوں کے ڈیٹا ڈمپ کا انتخاب کرتی ہیں اور ڈیٹا نہیں ہوتا ہے۔ صاف. اگر ان کے پاس پہلے سے ہی CRM لاگو ہو چکا ہے، تو وہ ڈیٹا کو مایوس کن اور سرمایہ کاری پر واپسی پیدا کرنے سے قاصر بھی پا سکتے ہیں (ROI).
  • عمل - سیلز کو حقیقی معنوں میں CRM سے فائدہ اٹھانے کے لیے، ایسا عمل ہونا چاہیے جو لیڈز کی اہلیت کے ساتھ ساتھ کرنٹ اکاؤنٹس کی ترجیح کو آگے بڑھائے۔ کمپنیوں کے پاس سب سے زیادہ مواقع والے لیڈز اور اکاؤنٹس کو ترجیح دینے کا طریقہ کار ہونا ضروری ہے۔
  • اسائنمنٹس - نئے لیڈز اور موجودہ اکاؤنٹس کو CRM کے ساتھ مناسب طریقے سے تفویض کیا جانا چاہیے، یا تو دستی طور پر یا علاقائی قوانین کے ذریعے۔ تفویض کے بغیر، فروخت کی سرگرمی کو چلانے کا کوئی ذریعہ نہیں ہے۔
  • رپورٹ - درست، شفاف اور قابل اعتماد رپورٹنگ کو آپ کی سیلز ٹیم دونوں کے لیے لاگو کیا جانا چاہیے تاکہ وہ آسانی سے CRM کے ساتھ ساتھ آپ کی قیادت کی ٹیم کو بھی اپنا سکے۔
  • تازہ کاری ہو رہی ہے - آپ کے CRM کے لیے آٹومیشن، انضمام، اور دستی اپ ڈیٹ کے عمل کو ڈیٹا کی درستگی کو برقرار رکھنے اور آپ کی سرمایہ کاری پر واپسی کو مکمل طور پر محسوس کرنے کے لیے لاگو کیا جانا چاہیے۔ CRM کو اپ ڈیٹ کیے بغیر، نمائندے پلیٹ فارم کو چھوڑ دیتے ہیں اور قیادت اس پر انحصار کرنے میں ناکام رہتی ہے۔

مرحلہ 1: اپنا CRM ڈیٹا تیار کرنا یا صاف کرنا

اکاؤنٹ کا ڈیٹا آپ کے موجودہ CRM، ایک CRM جس سے آپ ہجرت کر رہے ہیں، ایک بلنگ سسٹم ایکسپورٹ، یا یہاں تک کہ اسپریڈ شیٹس کا ایک گروپ بھی ہو سکتا ہے۔ کسی بھی طرح سے، ہم اکثر ایک ٹن خراب ڈیٹا دریافت کرتے ہیں جس کے لیے صفائی کی ضرورت ہوتی ہے۔ اس میں مردہ اکاؤنٹس، رابطے جو اب موجود نہیں ہیں، حصول، ڈپلیکیٹ اکاؤنٹس، اور غیر ساختہ اکاؤنٹس (والدین/بچہ) شامل ہیں لیکن ان تک محدود نہیں ہیں۔

آپ کے ڈیٹا کا تجزیہ کرنے اور اسے ٹھیک کرنے کے لیے جو اقدامات کیے جا سکتے ہیں ان میں شامل ہیں:

  • توثیق - تیسری پارٹی کا استعمال ڈیٹا صاف کرنا آپ کے موجودہ ڈیٹا کی توثیق کرنے، صاف کرنے اور اپ ڈیٹ کرنے کے لیے کمپنی کے فرمگرافک ڈیٹا کے ساتھ ساتھ رابطہ ڈیٹا پر ٹولز۔ یہ اس بات کو یقینی بنائے گا کہ آپ کی ٹیم اور عمل CRM میں خراب ڈیٹا سے گزرنے کے بجائے درست معلومات پر توجہ مرکوز کر سکتے ہیں۔
  • درجہ - اکاؤنٹس کی موجودہ حیثیت، سرگرمی، منسلک آمدنی، تفویض کردہ سیلز پرسن، خریدار کا مرحلہ، اور رابطے کی شناخت ریکارڈز کو الگ کرنے میں ایک بہت اچھا قدم ہے جس پر آپ کے CRM کو ایک ٹن رابطہ اور اکاؤنٹ ڈیٹا درآمد کرنے کے بجائے توجہ مرکوز کرنی چاہیے جو کہ بیکار ہے۔
  • تنظیمی حیثیت - اکاؤنٹس میں اکثر ان کے ساتھ ایک درجہ بندی وابستہ ہوتی ہے۔ چاہے یہ ایک کارپوریشن ہو جس میں آزاد دفاتر ہو، ایک گھرانہ ہو جس میں متعدد گاہک ہوں، یا
  • ترجیحی - اپنے کھاتوں سے وابستہ لین دین کی آمدنی کو برآمد کرنا رجعت، تعدد، اور مالیاتی تفویض کرنے کا ایک مثالی طریقہ ہے (RFM) خریداری کے رجحان کی بنیاد پر ترجیح دینے کے لیے میٹرکس۔ یہ طریقہ کار اکثر بنیادی CRM میں شامل نہیں ہوتا ہے اور عام طور پر تجزیہ کرنے اور اسکور کرنے کے لیے ایک بیرونی ٹول کی ضرورت ہوتی ہے۔
  • علاقہ - آپ کے سیلز لوگوں کو اکاؤنٹ میں کیسے تفویض کیا جاتا ہے؟ کمپنیوں کے پاس اکثر صنعتیں، علاقے یا یہاں تک کہ کمپنی کے سائز کی بنیاد پر ایک اسائنمنٹ ہوتی ہے تاکہ وہ اپنے بہترین سیلز نمائندوں کو مناسب اکاؤنٹ میں جوڑ سکیں۔ جب آپ اپنے CRM کو کسی عمل درآمد پر درآمد کرتے ہیں یا اپنے موجودہ اکاؤنٹ کو صاف کرنے کے لیے کام کرتے ہیں، تو آپ اس بات کو یقینی بنانا چاہیں گے کہ اس تفویض کے عمل کی جانچ کی گئی ہے تاکہ مواقع کسی کا دھیان نہ جائیں۔

بعض اوقات، جن کمپنیوں کے ساتھ ہم نے کام کیا ہے ان کے اکاؤنٹس اور سیلز پرسنل کو بھی محدود کر دیا ہے جو وہ اپنے CRM کے ساتھ کام کر رہے ہیں۔ کلیدی کھاتوں پر مبنی ایک عمل درآمد، مثال کے طور پر، پوری تنظیم کو رول آؤٹ کرنے کی کوشش کرنے کے بجائے ایک ٹن کاروبار چلا سکتا ہے۔ یہ کیس اسٹڈی فراہم کر سکتا ہے جو دوسری ٹیموں کو آپ کے CRM کی قدر دیکھنے کی ضرورت ہے۔

آپ کا عملہ اکثر آپ کے رول آؤٹ کا تعین کر سکتا ہے… مارکیٹنگ اور سیلز ٹیمیں جو ٹیک سیوی ہیں اکثر استعمال کریں گی اور CRM کا تیز رفتار ROI جو آپ کسی غیر منقولہ افرادی قوت کے بجائے تعینات کرتے ہیں۔

مرحلہ 2: CRM میں اپنے انضمام کو بنانا

انضمام کے بغیر ایک CRM انتظام اور اپ ڈیٹ کرنے کے لیے آپ کے عملے پر کافی وزن اور ذمہ داری ڈالتا ہے۔ یہ آپ کے CRM کو مربوط کرنے کی ضرورت نہیں ہے، لیکن یہ انتہائی سفارش کی جاتی ہے کہ آپ اپنے سسٹم کا جائزہ لیں اور دیکھیں کہ آپ کے CRM ڈیٹا کو بڑھانے کے لیے آپ کے پاس کون سی صلاحیتیں ہیں۔

  • لیڈز - لیڈز کے لیے تمام انٹری پوائنٹس کو آپ کے CRM میں تمام مطلوبہ ڈیٹا اور حوالہ دینے والے ماخذ کے ساتھ ضم کیا جانا چاہیے کہ وہ کیسے پہنچے۔
  • افزونی - کسی بھی فریق ثالث کا پلیٹ فارم اکاؤنٹ کے ڈیٹا کو فرمگرافک اور رابطہ کی سطح کی معلومات کے ساتھ بڑھانے کے لیے جو آپ کی اہلیت اور فروخت کے عمل میں مدد کر سکتا ہے۔
  • ٹچ پوائنٹس - آپ کے پاس کوئی بھی ٹچ پوائنٹ جو خریدار کے سفر میں معاون ہو۔ یہ سائٹ وزٹ، فون ڈائلنگ سسٹم، ای میل مارکیٹنگ، کوٹنگ سسٹم، اور بلنگ سسٹم ہو سکتے ہیں۔

CRM کے اندر آپ کی فروخت کے عمل کو بہتر بنانے کے لیے سرگرمی بہت اہم ہے اور، اکثر، سادہ انضمام چھوٹ جاتے ہیں جو آپ کی مارکیٹنگ اور سیلز ٹیموں کی کارکردگی کو بہتر بنانے میں ڈرامائی طور پر مدد کر سکتے ہیں۔ اے ڈیٹا کی دریافت آپ کے انضمام کو خودکار کرنے کے مواقع کو دستاویز کرنے اور شناخت کرنے کا ایک مثالی طریقہ ہے اور آپ کے CRM کے ساتھ سسٹمز کو ہم آہنگ کرنے کے لیے کوئی بھی آٹومیشن۔

مرحلہ 3: CRM کے ساتھ اپنی فروخت کی حکمت عملی پر عمل درآمد

اب جب کہ آپ کے پاس شاندار ڈیٹا ہے، اگلا مرحلہ آپ کے خریدار کے سفر کو سمجھنا ہے تاکہ آپ درست طریقے سے:

  • اس بات کا تعین کریں کہ کیا a مارکیٹنگ کوالیفائیڈ لیڈ (MQL) سیلز کے نمائندے کو لیڈ تفویض کرنا ہے۔
  • اس بات کا تعین کریں کہ کیا a سیلز کوالیفائیڈ لیڈ (SQL) ایک لیڈ کی شناخت کرنا ہے، درحقیقت، پیروی کرنے کے قابل ایک گاہک ہے۔
  • اپنا ابتدائی بنائیں فروخت کا عمل اپنے سیلز پرسن کی طرف سے قابل عمل اقدامات کی نشاندہی کرنے کے لیے لیڈ کو موقع کی طرف بڑھانا۔ یہ آپ کی مصنوعات یا خدمات کا اشتراک کرنے یا آپ کے پروڈکٹ کا مظاہرہ کرنے کے لیے محض ایک تعارفی فون کال ہو سکتی ہے۔ یہ ایک ایسا عمل ہے جسے وقت کے ساتھ ساتھ مسلسل بہتر بنایا جانا چاہیے۔
  • اپلائی کریں۔ فروخت چمنی اقدامات اپنے موجودہ اکاؤنٹس میں اور اپنے سیلز کے نمائندوں کو اپنے امکانات کے ساتھ مشغول ہونے کے لیے کارروائی کے اقدامات تفویض کریں۔
  • یقینی بنائیں کہ آپ کے پاس ایک ہے۔ سیلز فنل ڈیش بورڈ جو آپ کے اکاؤنٹس میں تصور اور بصیرت کی رپورٹ دونوں فراہم کرتا ہے۔
  • یقینی بنائیں کہ آپ کے پاس ایک ہے۔ کارکردگی ڈیش بورڈ جو سیلز کے نمائندوں کی سرگرمیوں کے بارے میں بصیرت اور بصیرت دونوں کی رپورٹ فراہم کرتا ہے تاکہ آپ ان کی تربیت اور مشورہ دے سکیں۔

یہ مرحلہ آپ کے نئے سیلز کے عمل کو شروع کرتا ہے اور یہ ضروری ہے کہ آپ اپنی ٹیم کے ساتھ کسی ایسے بقایا مسائل کی نشاندہی کرنے کے لیے مصروف ہوں جو ان کی فروخت کی سرگرمی کو ترجیح دینے اور تیز کرنے کے لیے CRM کو استعمال کرنے میں ان کی کامیابی کی راہ میں رکاوٹیں پیدا کر رہے ہیں۔ اس وقت، CRM کو استعمال کرنے کے لیے طرز عمل اور عادات کی تعمیر اہم ہے۔ 

بہت سی کمپنیوں نے اپنا CRM ترتیب دیا ہے، ان کے پاس سیلز کے عمل اور تربیت موجود ہے تاکہ یہ یقینی بنایا جا سکے کہ لوگوں کو معلوم ہے کہ وہ اپنے مواقع کو مؤثر طریقے سے منظم کرنے کے لیے CRM میں کیا کرنے کی توقع رکھتے ہیں۔ مسئلہ جو میں اکثر دیکھتا ہوں وہ یہ ہے کہ لوگ وہ نہیں کرتے جو انہیں کرنا چاہیے تھا اور انہیں کرنے کی تربیت دی گئی ہے۔ ہمارا پروگرام ان رویوں کی پابندی کو چلا سکتا ہے اور اس کی پیمائش کر سکتا ہے۔ دوسرے لفظوں میں، کمپنی کے سیلز کے عمل کے مختلف مراحل کے ذریعے موقع کو منظم کرنے کی صلاحیت موجود ہے، تاہم، صارفین اور مینیجرز (براہ راست یا بالواسطہ) کا انتخاب کرتے ہیں کہ وہ خود کو یا اپنے ملازمین کو سسٹم میں اصل میں معلومات کو لاگ ان کرنے کے لیے جوابدہ نہ ٹھہرائیں۔ موقع بروقت اور مستقل طور پر آگے بڑھتا ہے۔  

بین بروم، Highbridge

مرحلہ 4: کارکردگی کی نگرانی اور کوچنگ

ہماری کمپنی کی ایک عام مصروفیت گاہکوں (خاص طور پر سیلز فورس) کو ان کی ٹیکنالوجی کی سرمایہ کاری پر واپسی حاصل کرنے میں مدد کرنے کے لیے مرحلہ 1 سے 3 تک شروع ہوتی ہے۔ ہم:

  • لیڈ اسکورنگ - ہم دستی یا خودکار عمل کو نافذ کرتے ہیں جو RFM کو ان کے مجموعی لیڈ پروسیس میں ضم کرتے ہیں تاکہ سیلز ٹیم کو اپنی توجہ ان کے سب سے بڑے حصول اور فروخت کے مواقع پر مرکوز کرنے میں مدد ملے۔
  • سیلز کے نمائندے کی کارکردگی - ہم انفرادی اور ٹیم کی سطح پر کارکردگی کو آگے بڑھانے کے لیے اپنے کلائنٹس کو کارکردگی کی رپورٹنگ اور پیشہ ورانہ ترقی دونوں فراہم کرتے ہیں۔
  • سیلز لیڈرشپ ڈویلپمنٹ - ہم اپنے کلائنٹس کے سیلز لیڈرز کو ان کے سیلز کے نمائندوں اور ٹیموں کی کارکردگی کو آگے بڑھانے کے لیے رپورٹنگ اور پیشہ ورانہ ترقی فراہم کرتے ہیں۔
  • تنظیمی رپورٹنگ - ہم موجودہ کارکردگی کو سمجھنے کے ساتھ ساتھ مستقبل کی ترقی کی پیشن گوئی کرنے کے لیے کسی تنظیم کے اندر سینئر لیڈروں کے لیے رپورٹنگ تیار کرتے ہیں (سیلز اور مارکیٹنگ سے باہر)۔

ایسی کمپنیاں ہیں جو خود اسے ڈھالنے اور کرنے کے قابل ہوتی ہیں، لیکن اس کے لیے اکثر تیسرے فریق کی ضرورت ہوتی ہے کہ وہ اپنی CRM سرمایہ کاری کا مکمل ادراک کرنے کے لیے جائزے، ٹولز، عمل اور ہنر فراہم کرے۔

CRM کامیابی کی تعریف

آپ کی CRM سرمایہ کاری اس وقت تک مکمل طور پر حاصل نہیں ہوتی جب تک کہ آپ یہ 3 اہداف پورے نہیں کر لیتے:

  1. شفافیت - آپ کی تنظیم کا ہر رکن آپ کے CRM کے اندر آپ کی مارکیٹنگ اور فروخت کے عمل کے اندر حقیقی وقت کی سرگرمی دیکھ سکتا ہے تاکہ یہ سمجھ سکے کہ تنظیم اپنے ترقی کے اہداف کے لیے کس طرح کام کر رہی ہے۔
  2. عمل کی اہلیت - آپ کی مارکیٹنگ اور سیلز ٹیم کے پاس اب قابل عمل سرگرمی اور اہداف تفویض کیے گئے ہیں جو انہیں آپ کی تنظیم کی مارکیٹنگ کی کوششوں اور مستقبل کے لیے فروخت میں اضافے میں مدد فراہم کرتے ہیں… نہ صرف اگلی سہ ماہی میں۔
  3. یقین کی اہلیت - آپ کی تنظیم کے تمام ممبران یقین ہے کہ ڈیٹا میں جس تک وہ رسائی حاصل کر رہے ہیں اور یقین ہے کہ کہ CRM میں ان کی سرمایہ کاری ان کی مدد کرتی ہے۔ درست طریقے سے ان کی فروخت اور مارکیٹنگ کا تجزیہ، جائزہ، منصوبہ بندی، اصلاح، اور پیشن گوئی کرنا۔

CRM کے نفاذ کے ساتھ ایک اور مسئلہ یہ ہے کہ سیلز تنظیمیں عام طور پر ثقافتی طور پر منسلک ہوتی ہیں۔ ان کے نمبروں کو مارنا ہر سہ ماہی یا سال کے آخر میں۔ نتیجے کے طور پر، CRM ایک مختصر مدتی توجہ میں تبدیل ہو گیا ہے جبکہ ان کے صارفین کی خریداری کا چکر کئی سال کا ہو سکتا ہے۔ ایکشن ایبلٹی صرف اگلے معاوضے کے کوٹے تک پہنچنے کے لیے نہیں ہے، یہ قیادت کے لیے پرورش اور سرگرمی کے کلچر کو سرایت کرنا ہے جو کمپنی کو آنے والے برسوں تک سیلز فنل کو بڑھانے کے قابل بنائے گی۔

یہ ان میں سے ہر ایک اہداف میں سے ایک یا دوسرا نہیں ہے… تینوں کو پورا کرنا ضروری ہے اس سے پہلے کہ کوئی تنظیم CRM میں ٹیکنالوجی کی سرمایہ کاری پر اپنی واپسی دیکھے۔

CRM ڈیٹا کلین اپ کنسلٹنٹس

اگر آپ کی کمپنی کسی CRM کی طرف ہجرت کر رہی ہے یا آپ کے موجودہ CRM کی صلاحیت کو سمجھنے میں جدوجہد کر رہی ہے، تو بلا جھجھک میری کمپنی سے رابطہ کریں، Highbridge، مدد کرنے میں۔ ہمارے پاس ایک ثابت شدہ عمل، ٹولز اور ٹیم ہے جو کسی بھی سائز کی تنظیم کی مدد کے لیے تیار ہے۔ ہم نے بہت سے CRM سافٹ ویئر سویٹس پر کام کیا ہے اور سیلز فورس سیلز کلاؤڈ میں غیر معمولی تجربہ رکھتے ہیں۔

رابطہ کریں Highbridge

انکشاف: میں شریک بانی اور شراکت دار ہوں۔ Highbridge.