3 رپورٹس ہر B2B سی ایم او کو 2020 میں زندہ رہنے اور پھل پھولنے کی ضرورت ہے

مارکیٹنگ کی رپورٹیں

چونکہ معیشت کساد بازاری کے قریب ہے اور کارپوریٹ بجٹ میں کمی آرہی ہے ، اس سال B2B مارکیٹرز کے لئے حقیقت یہ ہے کہ خرچ ہونے والے ہر ڈالر پر پوچھ گچھ کی جا رہی ہے ، اس کی جانچ پڑتال کی جائے گی ، اور اسے براہ راست محصول سے جکڑنے کی ضرورت ہوگی۔ مارکیٹنگ رہنماؤں کو اپنا بجٹ ہتھکنڈوں اور پروگراموں میں منتقل کرنے پر توجہ مرکوز کرنے کی ضرورت ہے جو خریدار کی نئی حقیقت کی سمت بنتے ہیں اور سال کے لئے محصولات کے اہداف کو پورا کرنے کے لئے فروخت کے ساتھ شراکت کرتے ہیں۔  

لیکن سی ایم او کو کیسے پتہ چلے گا کہ کیا وہ صحیح پروگراموں اور تدبیروں میں سرمایہ کاری کررہے ہیں اگر ان کے پاس اعداد و شمار اور تجزیات کے قابل اعتماد ذرائع دستیاب نہیں ہیں۔ وہ اپنے اہم کاروباری اسٹیک ہولڈرز اور ایگزیکٹو ٹیم کو یہ کیسے راضی کریں گے کہ مارکیٹنگ صوابدیدی اخراجات نہیں بلکہ مستقبل میں ہونے والی آمدنی میں سرمایہ کاری اور کاروبار کے لئے نمو انجن ہے۔

منقطع بجٹ اور دیگر COVID-19 سے متعلقہ رکاوٹوں کے ساتھ ، قابل اعتماد ڈیٹا اور تجزیات تک رسائی پہلے سے کہیں زیادہ اہم ہے کیونکہ وہ سی ایم اوز اور مارکیٹنگ لیڈروں کو ROI ثابت کرنے ، مارکیٹنگ کی سرگرمیوں کو براہ راست محصول سے جوڑنے اور مستقبل کا تعین کرنے کے لئے مختلف حربوں اور چینلز کی جانچ کرنے کے اہل بناتے ہیں۔ سرمایہ کاری۔ فطرت کے لحاظ سے مارکیٹرز ، کہانی سنانے والے سمجھے جاتے ہیں۔ لہذا ہم اپنے اعداد و شمار سے کوئی کہانی سنانے کی توقع کیوں نہیں کر سکتے ہیں؟ یہ 2020 میں اور اس سے بھی آگے کے ٹیبل اسٹیک پر ہونا چاہئے۔ 

حقیقت یہ ہے کہ ، جبکہ مارکیٹنگ کے رہنماؤں کو ہزاروں ڈیٹا پوائنٹس اور سیکڑوں رپورٹس تک رسائی حاصل ہوسکتی ہے ، لیکن ان لوگوں پر توجہ مرکوز نہیں کی جاسکتی ہے جو کاروبار پر سب سے زیادہ اثر انداز ہوتے ہیں۔ خاص کر جب بازار اتنی تیزی سے تبدیل ہو رہا ہے۔ میں نے اسے تین انتہائی تنقیدی رپورٹس کے طور پر دیکھتے ہوئے محدود کردیا ہے جو ابھی سی ایم اوز کو اپنی انگلی پر رکھنے کی ضرورت ہے۔

آمدنی سے متعلق رپورٹ

کیا آپ کے ایم کی ایل والے محصول وصول کررہے ہیں؟ کیا آپ اسے ثابت کرسکتے ہیں؟ ایسا لگتا ہے کہ ایک سادہ اور سیدھے تصور کی حیثیت سے کسی برتری کے مارکیٹنگ کے ذرائع کو ٹریک کرنے کے قابل ہو اور اس بات کو یقینی بنائے کہ حتمی موقع اور اس سے وابستہ محصول کے ساتھ ڈیٹا کو 'کریڈٹ' کیا جاتا ہے۔ 

تاہم ، حقیقت میں ، بی ٹو بی کی فروخت طویل مدت اور ناقابل یقین حد تک پیچیدہ ہے ، جس میں خریدار کے پورے سفر میں اکاؤنٹ پر متعدد افراد اور متعدد ٹچ پوائنٹ اور چینلز شامل ہوتے ہیں۔ اس کے علاوہ ، سیلز کو اکثر ان کی اپنی لیڈ تیار کرنے کے لئے حوصلہ افزائی کی جاتی ہے جو سی آر ایم میں مارکیٹنگ سے تیار کردہ لیڈز سے مقابلہ کرتے ہیں یا اس سے بھی بڑھ جاتے ہیں۔ اس اعداد و شمار اور اس سے متعلقہ رپورٹ (ح) کی حرمت کو یقینی بنانے کے ل critical ، یہ بات اہم ہے کہ سی ایم او لیڈز اور مواقع پیدا کرنے کے عمل کے سلسلے میں فروخت کے سربراہ کے ساتھ اچھی طرح منسلک ہے۔ 

پرو نکتہ: ابتدائی طور پر جس نے بھی برتری پیدا کی (مارکیٹنگ یا فروخت) اس کو اعداد و شمار کے بہاؤ کو محفوظ رکھنے کے لئے موقع پیدا کرنے کے ہر راستے پر عمل کرنا چاہئے۔ اس کا ایک اور فائدہ یہ ہے کہ آپ قریب ہونے کے لئے اوسط وقت کو مستقل اور درست طریقے سے پیمائش کرسکیں گے۔ 

پائپ لائن کی رفتار رپورٹ

آپ data ڈیٹا کے ذریعے — یہ کیسے ظاہر کرتے ہیں کہ مارکیٹنگ فروخت کے ساتھ منسلک ہے؟ مارکیٹنگ کے رہنما مستقل بنیاد پر فروخت کے ساتھ اپنی قریبی شراکت کے بارے میں بات کرتے ہیں (پڑھیں: مسلسل) لیکن ان کو یہ ثابت کرنے کی ضرورت ہے کہ ان کی مارکیٹنگ کے کوالیفائیڈ لیڈز (ایم کیو ایل) کو فروخت کے ذریعہ قبولیت کی اعلی شرح ہے ، جس کا مطلب ہے کہ وہ سیلز کوالیفائیڈ لیڈز (ایس کیو ایل) میں تبدیل کریں۔ . مارکیٹنگ کی تنظیمیں جنہوں نے لیڈز کو قبول کرنے اور مسترد کرنے کے لئے فروخت کے لئے باضابطہ عمل طے کیا ہے اور مسترد ہونے کی وجوہات پر قابلیت کا ڈیٹا اکٹھا کیا وہ ہیں جو اس اہم خطے میں رپورٹنگ اور پیمائش میں کامیابی کے لئے مرتب کی گئیں ہیں۔ 

ان تنظیموں کے لئے جو اکاؤنٹ پر مبنی مارکیٹنگ (اے بی ایم) میں شامل ہیں ، اس سے یہ کھیل مکمل طور پر بدل جاتا ہے ، کیونکہ وہ مارکیٹرز اپنے نامزد اکاؤنٹس کے اپنے پورٹ فولیو کو نامزد اکاؤنٹس کے سیل پورپرسن کے پورٹ فولیو میں جوڑ رہے ہیں۔ لہذا ، مقصد یہ ہوگا کہ مشترکہ جوڑی (مارکیٹنگ اور فروخت) تاثیر (محصولات کی پیداوار) کی تاثیر کی پیمائش کرنا جیسا کہ اوپر بیان کیا گیا ہے۔ بی بی بی کی زیادہ تر تنظیمیں (ابھی تک) ایم کیو ایل کے ایس کیو ایل کے تناسب کے بارے میں اے بی ایم رپورٹنگ نہیں کررہی ہیں کیونکہ ان میں واحد رپورٹنگ ڈھانچے موجود ہیں اور لہذا ، مشترکہ طور پر رپورٹ کرنے کی کوئی ترغیب نہیں ہے۔ 

پرو نکتہ: دونوں ٹیموں کے لئے مراعات اور انعام کو تبدیل کریں ، مشترکہ میٹرکس کی بنیاد پر دونوں ٹیم کے ممبروں کو جیسا کہ سیلز اور مارکیٹنگ اکاؤنٹ کے محکموں کے مابین اوورلیپ کی سطح ، ایس کیو ایل میں تبدیل ہونے والے ایم کیو ایل کی تعداد اور مواقع میں تبدیل ہونے والے ایس کیو ایل کی تعداد جیسے انعامات دیں۔ . 

مواد کی تاثیر کی اطلاع

اگرچہ آج بہت ساری مارکیٹنگ ٹیموں نے خریدار شخصیات پر مبنی مضبوط مواد کی حکمت عملی مرتب کی ہے ، وہ اب بھی بظاہر سیدھی سیدھی سادگی سے متعلق تاثیر کی رپورٹس بنانے میں جدوجہد کرتے ہیں جو اعلی اور کم کارکردگی والے مواد کی نشاندہی کرتی ہے۔ اگرچہ مواد خود کلاس میں بہترین ہوسکتا ہے ، لیکن جب تک مارکیٹنگ ٹیمیں یہ ظاہر نہیں کرسکتی ہیں کہ اس سے کیا فرق پڑتا ہے اور اس کا کاروبار پر کیا اثر پڑتا ہے۔ 

عام طور پر ، مارکیٹنگ کی رپورٹیں ایک لی جاتی ہیں انسان فوکس ، (یعنی کسٹمر کے سفر یا لیڈ لائف سائکل) پر محصولات کے اثرات کو ٹریک کرنے کے ل، ، لیکن آپ کسی بھی مواد کی توجہ کے ساتھ رپورٹنگ کرنے اور ہر اثاثہ کو پورے راستے پر محصول دینے تک کی پیمائش پر بھی غور کرسکتے ہیں۔ ایک عمدہ تعمیر شدہ نظام میں ، ان ٹچ پوائنٹس کو اس شخص کے ریکارڈ کے ذریعے منسلک کیا جاتا ہے۔ ہمارے پیسوں کے لxy پراکسی لوگوں کو دی گئی ہے اور ہمارے پیمائش کو لوگوں کے (اور ان کے مواد کی کھپت) کے ل، ، ہر مواد کے ٹچ پوائنٹ کو محصول سے منسوب کیا جاسکتا ہے۔ یہ وہی اعداد و شمار ہے جو صارفین کے سفر کی تائید کرتا ہے ، جسے صرف ایک مواد کے نقطہ نظر سے دیکھا جاتا ہے۔

پرو نکتہ: اگر انفرادی مشمولاتی اشیا سے محصول کو منسوب کرنے کا عمل بہت زیادہ ہوتا ہے تو ، ایم کیو ایل کو منسوب کرنے کے ساتھ شروع کریں۔ آپ بنائے گئے ہر اثاثے ایم کیو ایل کی تعداد کے ذریعہ اپنے مواد کی درجہ بندی کرسکتے ہیں۔ اور اس کے بعد آپ پورے ڈھانچے میں ایم کیو ایل ڈویژن کو وزن کرسکتے ہیں۔ 

آپ کا کیا خیال ہے؟

سپیم کو کم کرنے کے لئے یہ سائٹ اکزمیت کا استعمال کرتا ہے. جانیں کہ آپ کا تبصرہ کس طرح عملدرآمد ہے.