بی 2 بی سیلز کا مستقبل: اندر اور باہر کی ٹیموں میں ملاوٹ

بی 2 بی سیلز

CoVID-19 وبائی امراض نے پورے B2B زمین کی تزئین کی آرائشوں کو ختم کردیا ، شاید اس بات کے ارد گرد کہ لین دین کس طرح ہو رہا ہے۔ یقینی طور پر ، صارفین کی خریداری پر بہت زیادہ اثر پڑا ہے ، لیکن کاروبار سے کاروبار تک کیا ہوگا؟

کے مطابق بی 2 بی فیوچر شاپر رپورٹ 2020، محض 20٪ گراہک براہ راست سیلز کے نمائندوں سے خریدتے ہیں ، جو اس سے پہلے کے سال میں 56 فیصد سے کم تھا۔ یقینی طور پر ، ایمیزون بزنس کا اثر و رسوخ نمایاں ہے ، اس کے باوجود سروے کے 45 فیصد جواب دہندگان نے بتایا ہے کہ آن لائن خریدنا آف لائن سے کہیں زیادہ پیچیدہ ہے۔ 

اس سے ظاہر ہوتا ہے کہ سیلز ٹیموں کے اندر اور باہر کے روایتی سیلز چینل مکس نروانا کو کافی حد تک خلل پڑا ہے۔ ای کامرس اب ایک لازمی چینل ہے جس میں کمپنیاں ریسنگ کرتی ہیں تاکہ صارفین کو ان سے آن لائن خریدنا آسان ہوجائے ، اندرون فروخت ٹیمیں جلدی سے اپنے ملازمتوں کو گھر سے انجام دینے میں ایڈجسٹ ہوجاتی ہیں ، اور اگر ضروری سمجھا جاتا ہے تو شاخیں اور اسٹور فرنٹ کھلے رہتے ہیں۔ فیلڈ سیلز کے نمائندوں نے اپنی عمدہ ملازمتوں کو فوری طور پر ایڈجسٹ کرنے کی پوری کوشش کی تاکہ اپنے صارفین کو ان سے ذاتی طور پر فون کرنے کے قابل نہ ہوں۔ 

تقریبا 90 19 فیصد فروخت کسی ویڈیو کانفرنسنگ / فون / ویب سیل ماڈل میں منتقل ہوچکی ہے ، اور جب کہ کچھ شکوک و شبہات باقی ہیں ، آدھے سے زیادہ کا خیال ہے کہ یہ COVID-XNUMX سے پہلے استعمال ہونے والے سیل ماڈل سے زیادہ مساوی یا زیادہ موثر ہے۔

McKinsey، B2B ڈیجیٹل انفلیکشن پوائنٹ: COVID-19 کے دوران کس طرح فروخت بدلی ہے

فروخت کی زمین کی تزئین کا مستقبل رکاوٹ کے بوجھ تلے تیزی سے منتقل ہوچکا ہے ، لیکن سمجھدار کاروباری رہنما قدم بہ قدم ایڈجسٹ کر رہے ہیں ، اور پیش گوئی کی جانے والی فروخت کے تجزیات کو اندر اور بیرون ملک فروخت میں ملاوٹ کرنے اور ہر صارف کی بہتر خدمت کرنے کے لئے استعمال کر رہے ہیں۔ 

کسٹمر اکاؤنٹس کی لمبی دم میں بے موقع مواقع 

کسی B2B کمپنی میں ، 20٪ گاہک عام طور پر اس میں ہوتا ہے اسٹریٹجک اکاؤنٹ زمرہ - اور اچھی وجہ سے۔ 

اکاؤنٹس کے اس اعلی درجے سے 80٪ محصول وصول کرنا غیر معمولی بات نہیں ہے۔ بجا طور پر ، ان تعلقات کو برقرار رکھنے اور بڑھاوا دینے کے ساتھ سب سے زیادہ جاننے والے سیلز نمائندے مقرر کیے جاتے ہیں۔ 

وقت گزرنے کے ساتھ ساتھ ، پروڈکٹ لائن پھیلاؤ یا انضمام اور حصول کے ذریعہ ، کمپنیاں ایک پیچیدہ پیمانے پر ترقی کرلی ہیں جو بیک وقت سیلز کے نمائندوں سے مزید اکاؤنٹس کا احاطہ کرنے کے لئے کہتی ہیں ، ایسا کرتے ہوئے ، صارفین کی ایک خاص مقدار میں وقف کی توجہ حاصل نہیں کی جاتی ہے جس کی ضرورت ہے۔ برقرار رکھنے اور پرس شیئر بڑھنے تاہم ، COVID-19 میں خلل آنے کے باوجود ، یہ سوال پیدا ہوتا ہے: لمبی دم میں آپ کتنا محصول وصول کررہے ہیں؟ 

ہمارے سے نتائج عالمی معیار کی رپورٹ اس بات کی نشاندہی کریں کہ اپنے اندر موجود اکاؤنٹس کو برقرار رکھنے اور بڑھانے کے لئے سیلز ریپ کو بااختیار بنانے کا کل دستیاب موقع موجودہ کسٹمر بیس اہم ہے۔ کسٹمر منتر اور کراس سیل دونوں کے لحاظ سے ، B2B کمپنیاں دستیاب آمدنی کا 7٪ سے 30٪ تک کہیں بھی قبضہ کرنے میں ناکام ہیں۔ 

عالمی معیار کی رپورٹ ڈاؤن لوڈ کریں

بی 2 بی سیلز کا مستقبل: اندر اور اس سے باہر کی فروخت کا ملاوٹ 

جیسا کہ میک کینسی کی رپورٹ کے مطابق نوٹ کیا گیا ہے ، باہر یا فیلڈ سیلز کے نمائندے اپنے اندرونی فروخت کے ساتھیوں کی طرح کام کررہے ہیں۔ وقت کی بچت اور ان کے اعلی اکاؤنٹس کو دیکھنے سے اس انتہائی ہنر مند سیلز ٹیم کے لئے ایک نیا اور قابل تصور موقع پیش کیا گیا ہے: ان کی سفید دستانے کی فروخت کے انداز کو صارفین کے کھاتے کی لمبی دم کی طرف موڑ دیں اور انہیں ہر صارف کو اسٹریٹجک اکاؤنٹ جیسا سلوک کرنے کا اختیار دیں۔

گاہک کے کھاتوں کی یہ لمبی دم ، جسے کبھی کبھی تقسیم میں مکان اکاؤنٹ کہا جاتا ہے ، عام طور پر جب کسی برانچ میں جاتے ہیں یا فون کرتے ہیں تو انہیں کسی چیز کی ضرورت ہوتی ہے۔ بیرونی سیلز ٹیموں کی نئی دستیاب بینڈوڈتھ کو ان صارفین کو ترقی اور بحالی کی کارروائیوں کے ذریعے استعمال کریں۔ پیش گوئی کرنے والی فروخت کے تجزیات تمام صارفین اور مصنوعات کے زمرے کے حساب سے ان بصیرتوں کو تیزی سے پیمانے پر تعینات کرسکتے ہیں۔ 

پیش گوئ سیلز تجزیات اخراجات کے نمونوں ، کل اخراجات ، اور خریدی گئی مصنوعات کی وسعت پر غور کرتے ہوئے ، کمپنی کے بہترین گراہکوں کی بنیاد پر خریداری کے مثالی پروفائلز تیار کرنے کے لئے جدید ڈیٹا سائنس کے ساتھ ترقی کے عمل تیار کرتا ہے۔ کلسٹرنگ اور وابستگی پر مبنی الگورتھم کا استعمال ، یہ ہر صارف کے خریداری کے پیٹرن پروفائل سے مماثلت رکھتا ہے تاکہ براہ راست نمائندوں کو آئٹمز کی رہنمائی کریں جو فی الحال خریداری نہیں کررہے ہیں… لیکن ہونا چاہئے۔ 

اس نے "خطرے سے بچنے والے" گراہکوں کی نشاندہی کرکے بازیابی کی کارروائیوں کو بھی ننگا کردیا ہے جو مخصوص علاقوں کی خدمت کرنے کے لئے جدید یا پیٹنٹ الگورتھم استعمال کرتے ہوئے ایک یا زیادہ مصنوعاتی زمرے میں ہتک آمیزی کے ابتدائی آثار ظاہر کررہے ہیں جہاں محصول کم ہورہا ہے یا پوری طرح کھو گیا ہے۔ روایتی کاروباری ذہانت کی اطلاع دہندگی کے برخلاف ، یہ انداز بازیافت بصیرت سے جھوٹے مثبت کو خارج کرنے کے لئے خریداری کے نمونوں ، موسمی ، ایک وقت کی خریداری ، یا اتار چڑھاؤ کے رویے کا حساب کتاب کرکے شور کو ختم کرتا ہے۔

پیش گوئی سے متعلق تجزیاتی تجزیات بی آر بی کمپنیوں میں پہلے ہی وسیع پیمانے پر استعمال میں ہیں جن میں ہائی آرڈر کی رفتار اور دوبارہ ادائیگی ہے ، جیسے۔ کھانے کی اشیاء کی تقسیم. اگر آج آپ کے پاس پیش گوئی کرنے والے سیلز تجزیات موجود ہیں تو ، بیرونی فروخت والے نمائندوں کے اکاؤنٹس کی لمبی دم میں ان بصیرت کو ترجیح دینا آسان ہے۔ اگر آپ کے پاس ابھی تک پیش قیاسی سیل تجزیات موجود نہیں ہیں تو ، شروع کرنا سیدھے سیدھے ہیں اور کم سے کم چار ہفتوں میں اپنے کاروبار میں رواں رہ سکتے ہیں۔ 

آپ کا کیا خیال ہے؟

سپیم کو کم کرنے کے لئے یہ سائٹ اکزمیت کا استعمال کرتا ہے. جانیں کہ آپ کا تبصرہ کس طرح عملدرآمد ہے.