اکاؤنٹ پر مبنی مارکیٹنگ (اے بی ایم) B2B مارکیٹرز کے مابین گراؤنڈ حاصل کر رہا ہے۔ ایک حالیہ تحقیق کے مطابق ، 2017 B2B پروگرامی آؤٹ لک، B73B مارکیٹرز میں سے 2٪ فی الحال 2017 میں اے بی ایم کو استعمال کرتے ہیں یا اپنانے کا ارادہ رکھتے ہیں۔ اور اس کی اچھی وجہ ہے: بی بی بی کی دیگر تمام مارکیٹنگ کی سرمایہ کاریوں کو اے بی ایم کا آر او آئ بہتر بنا سکتا ہے۔
اے بی ایم شاید ہی کوئی نیا تصور ہے۔ در حقیقت ، کچھ کا کہنا ہے کہ جب تک مارکیٹنگ ہوتی ہے اس وقت تک اے بی ایم کے آس پاس موجود ہے۔ یہ ایک حکمت عملی ہے جو ہر اکاؤنٹ کو مارکیٹ کے طور پر مانتی ہے ، جس سے فروخت اور مارکیٹنگ کے مابین مکمل ہم آہنگی پیدا ہوسکتی ہے۔
آج ، اس کے استعمال میں اضافہ کی وجہ سے مارکیٹرز آسانی سے ملازمت کررہے ہیں باہم مربوط ڈیٹا اور مضبوط تجزیاتی مارکیٹنگ کے اندر اس کے اوپری حصے میں ، ڈیٹا مزید ہوتا جارہا ہے اصل وقت اور توسیع پذیر ڈیٹا بطور خدمت (داس) پلیٹ فارم کے ذریعے۔ یہ بصیرت مارکیٹرز کو اپنے سب سے زیادہ منافع بخش اکاؤنٹس کو بہتر طور پر سمجھنے اور ان کی شناخت کرنے میں مدد دیتی ہے ، جس کے نتیجے میں وہ ان اکاؤنٹس کو سیلز فنل کے ذریعے منسلک کرتے وقت وسائل کو ترجیح دینے میں لیس ہوجاتے ہیں۔
یہاں تک کہ ڈن اینڈ بریڈ اسٹریٹ میں اے بی ایم ہماری اپنی کاروباری ترقی کی حکمت عملی کا بھی مرکز بن گیا ہے۔ ہم ڈیٹا استعمال کرتے ہیں ، تجزیاتی اور نئے مواقع کو ترجیح دینے کے لئے سیلز کے ساتھ اشتراک عمل۔
کافی آسان لگتا ہے ، ٹھیک ہے؟ اتنا تیز نہیں. اگرچہ سطح پر یہ آسان نظر آتا ہے ، لیکن اے بی ایم ایک پیچیدہ عمل ہوسکتا ہے جو آپ کی ٹیم کے تمام ممبروں سے ہوشیار پھانسی اور ان پٹ کا مطالبہ کرتا ہے۔
یہ پانچ اقدامات ہیں جو آپ کو اپنے کاروبار کے لئے جیتنے والی ABM حکمت عملی تیار کرنے میں مدد فراہم کریں گے۔
مرحلہ 1: کراس فنکشنل ٹیمیں تیار کریں
ڈن اینڈ بریڈسٹریٹ میں اے بی ایم کو اسکیل کرنے سے پہلے ، ہم نے اپنی ثقافت ، مارکیٹ میں جانے والی حکمت عملی اور پیغام رسانی پر توجہ مرکوز کی ، جس میں مقصد کے نئے انداز میں احساس پیدا کرنا اور ہمارے مجموعی برانڈ جدید کے حصے کے طور پر اقدار کی تازہ کاری کی فہرست شامل ہے۔
ہم نے شخصیات کے ارد گرد ایک مسیجنگ سسٹم تیار کیا جس نے اسے ہمارے ساتھ حل کرنے والے درد کے نکات سے جوڑ دیا ، جس نے ہماری اے بی ایم حکمت عملی کی بنیاد رکھی۔ اس سے کوئی فرق نہیں پڑتا ہے کہ آپ کی ڈیجیٹل مشین کتنی اچھی ہے ، اگر آپ کے پاس کچھ کہنے کے لئے ممتاز اور اس کی تائید کرنے والی ثقافت نہیں ہے تو ، آپ کو اس بے ترتیبی سے توڑ نہیں پائیں گے۔
وہاں سے ، ہم نے اپنے ہر مارکیٹنگ کے افعال کے ممبروں پر مشتمل کراس فنکشنل "ٹائیگر ٹیم" تیار کی۔ یہ ٹیمیں ، جو شخصیات کے زیر اہتمام تشکیل دی گئیں ہیں ، اب وہ روایتی نقاشیوں کو توڑنے میں کامیاب ہیں ، جو جامع سوچ اور حوصلہ افزائی کے عمل کو ہماری تخلیقی صلاحیتوں سے نمٹنے کے لئے منصوبوں سے نمٹنے کے لئے یقینی بنانے کے ل comprehensive ، تجزیاتی، ٹیکنالوجی ، مواصلات اور ڈیجیٹل ٹیمیں ہر شخص کے ذریعہ تجربے کو چلانے کے ل.۔
مرحلہ 2: اہم اکاؤنٹس کی شناخت کریں
آپ کے اس اقدام کو آگے نہیں بڑھنا چاہئے جب تک کہ فروخت اور مارکیٹنگ دونوں اکاؤنٹ کے انتخاب کے معیار پر متفق نہ ہوں اور ، بالآخر ، آپ کے ہدف کے کاروبار پر۔ کون سی خصوصیات یا خصوصیات آپ (اور آپ کے باس) کے لئے اعلی قدر والے اکاؤنٹ کی نشاندہی کرتی ہیں؟ یہ سب آپ کی کمپنی ، آپ کی ترجیحات اور کس ڈیٹا اور پر منحصر ہے تجزیاتی ماڈلز نے ماضی میں پیش گوئی کی قدر کا مظاہرہ کیا۔
ہم خوش قسمت ہیں کہ ڈن اینڈ بریڈ اسٹریٹ تک رسائی حاصل کریں ڈیٹا اور تجزیاتی صلاحیتوں کو ہم اپنے صارفین کے لئے تیار کرتے ہیں۔ ہم پروانسیٹی اور ایٹریشن تجزیاتی ماڈلز کا استعمال کرتے ہوئے یہ بتاتے ہیں کہ ہمارے ساتھ ان کے تعلقات بڑھانے کا سب سے زیادہ امکان کون ہے ، جو ہم ممکنہ طور پر کراس بیچ سکتے ہیں اور کون تجدید نہ کرنے کا ایک ممکنہ خطرہ ہے۔
جزوی طور پر دیکھو ماڈلنگ پر مبنی ڈیمانڈ تخمینے والے ماڈل ہمیں بتاتے ہیں کہ کون سے اکاؤنٹس اور کاروبار کی لائنیں ہمارے لئے بہترین موقع بنتی ہیں۔ مثال کے طور پر ، ہمارے اپنے کسٹمر بیس کے ہمارے تجزیے میں ، ایسی کمپنیوں کی جن کی پیش گوئی کی گئی تھی کہ مستقبل قریب میں ترقی کے ساتھ جدوجہد کی جائے گی وہ واقعی میں ہماری فروخت اور مارکیٹنگ کے حل میں دلچسپی لینے کا زیادہ امکان رکھتے ہیں۔ اور مطالبہ کا اندازہ لگانے والے ماڈل ہمیں اس سے بھی آگے بڑھاتے ہیں جس طرح سے اکاؤنٹ خریدا جاتا ہے — وہ ہماری پیش گوئی میں مدد کرتے ہیں کہ معاہدے کا سائز کیا ہوسکتا ہے۔
تقسیم کے ل we ، ہم عمودی ، سائز ، خریداری کے رویے اور خریدنے کے امکان کے ذریعہ اس سے پہلے کہ ہم پہلے ہی کامیاب رہے اس بنیاد پر فروخت ماڈل سے میچ لگاتے ہیں۔ خدمت تجزیاتی اندازہ لگائیں کہ فروخت کے بعد کی کون سی کوششیں تجدید کی طرف لے جاتی ہیں ، جو ان محدود وسائل کو اعلی خطرہ اور اعلی قدر والے صارفین کی طرف مرکوز کرنے کی کلید ہے۔ فروخت اور مارکیٹنگ کی ترجیح اکاؤنٹ پر مبنی گو ٹو مارکیٹ کے اقدامات اور شخصیت پر مبنی پیغام رسانی کے لئے فوکس کے کلیدی شعبوں سے آگاہ کرتی ہے۔
مرحلہ 3: اپنی شخصیت پر مبنی پیغام رسانی تیار کریں
بی 2 بی خریداری میں متعدد اثر انگیز اور خریدار شامل ہیں ، اس کا مطلب ہے کہ آپ کو ابھی بھی متعدد شخصیات تیار کرنا ہوں گی جن کے لئے مخصوص پیغام رسانی کی ضرورت ہوتی ہے۔
اور امید ہے کہ ، اب جب آپ نے اپنے سب سے زیادہ پرکشش صارفین کی نشاندہی کی ہے ، تو آپ کو ان سے بات کرنے کے بارے میں ایک بہتر تفہیم ہونی چاہئے۔ نہ صرف آپ ان کے سب سے بڑے چیلنجوں ، درد کے نکات اور اہداف کو نشانہ بنائیں گے ، بلکہ آپ ان مخصوص مارکیٹنگ چینلز کی بھی شناخت کرسکیں گے جن پر وہ زیادہ سرگرم ہیں۔ اس سے آپ کو کس طرح کا تعین کرنے میں مدد ملے گی اپنے پیغام رسانی کو ذاتی بنائیں.
چاہے یہ ای میل کے ذریعہ ہو یا براہ راست میل ، یا ڈیجیٹل ذرائع سے ، آپ کو ایک سمارٹ مواد کی مارکیٹنگ کی حکمت عملی تیار کرنے کی ضرورت ہوگی جو ان کی زبان بولی اور ان کے مقاصد کو پورا کرنے میں ان کی مدد کرے۔ دن کے اختتام پر ، یہ آپ کے بارے میں نہیں ہے۔ یہ ان کے بارے میں ہے۔ یہی لہجہ ہے جو مشکل ترین کھاتوں سے بھی دروازے کھولنے میں مددگار ہوگا۔
مرحلہ 4: اس پر عمل درآمد کا وقت آگیا ہے
جب آپ مندرجہ بالا حربے استعمال کرتے ہیں تو ، آپ کی مہمات کے اثرات کی پیمائش کرنے اور آئندہ کی اصلاح کو مطلع کرنے کے لئے کے پی آئ پر انحصار کرنا بہت ضروری ہے۔ اے بی ایم کی ایک کامیاب حکمت عملی کی ان چار میٹرکس کی نبض پر انگلی ہے۔
- مصروفیت: شور کی زد میں آنے والے کاروباری ماحول میں ، مصروفیت کو چلانے کا بہترین طریقہ یہ ہے کہ کسی صارف کے ڈیجیٹل تجربے کو ذاتی نوعیت بنائیں۔ کلیدی میٹرکس کو دیکھنا ضروری ہے جیسے اہم لینڈنگ پیجز کے کلکس ، سائٹ پر گزارا جانے والا وقت اور کسٹمر کے تبادلوں سے یہ دیکھنے کے لئے کہ یہ صارفین آپ کے پیغام پر کس قدر جواب دہ ہیں۔
- گاہکوں کی اطمینان: صارفین کے اطمینان میں ہونے والی تبدیلیاں آپ کے مستقبل میں ہونے والے محصول میں اضافے سے منسلک ہیں۔ آپ ان کا پیمانہ ذاتی کسٹمر سروے ، بڑے نیٹ پروموٹر سکور ، بزنس سوفٹویئر جائزہ پلیٹ فارم اور یہاں تک کہ سوشل میڈیا مباحثے کے ذریعے کر سکتے ہیں۔
- پائپ لائن: یہ سیدھا سیدھا ہے ، لیکن آپ کی سیل پائپ لائن کے ہر مرحلے پر آراء آپ کو اپنے صارفین کی وابستگی کی سطح کا اشارہ دیتی ہیں۔ جتنا آپ اپنے گاہکوں کے ساتھ مشغول ہوں گے ، آپ کی پائپ لائن اتنی ہی موٹی ہوگی۔
- پیمانہ: یہ ایک کامیاب ABM حکمت عملی کا حتمی اشارے ہے — کیوں کہ دن کے اختتام پر ، یہ پیدا ہونے والی لیڈز کے بارے میں نہیں ہے ، بلکہ اکاؤنٹس جیت گئے ہیں۔ آپ کے معاہدے کی رفتار کتنی بڑھ گئی ہے؟ کیا آپ کی اوسط معاہدے کی قیمت بڑھ گئی ہے؟
مرحلہ 5: ہر چیز کی پیمائش کرنا مت بھولنا
اے بی ایم اقدامات کو بڑھنے اور پختہ ہونے کے لئے وقت کی ضرورت ہے۔ یاد رکھیں ، آپ کو اپنی بات چیت کو ذاتی نوعیت دینے اور اپنے اکاؤنٹ کے تعلقات کو مستحکم کرنے کے لئے آپ کو بھرپور ڈیٹا اور بصیرت درکار ہوگی۔ اگر غلط طریقے سے برقرار رکھا گیا تو ، اے بی ایم کے مواقع روک سکتے ہیں۔ اور دوسری انتہا پر ، کھاتہ کے رشتے بہت تیزی سے دور ہوسکتے ہیں ، جو اے بی ایم سے متعلق دیگر اقدامات کی ترقی کو گھٹاتے ہوئے آپ کو ابھی بھی اٹھانے کی ضرورت ہے۔
اے بی ایم کی حکمت عملی میں تبدیلی کرنا آپ کو ترقی کے اپنے سب سے بڑے شعبوں کی نشاندہی کرنے اور بالآخر نئے کاروبار جیتنے پر توجہ دینے میں مدد کرسکتا ہے۔ لیکن اس میں آپ کے ڈیٹا اور مجموعی طور پر ٹیم کے ہم آہنگی کی گہری تفہیم لی جاتی ہے۔ بصورت دیگر ، آپ اپنے قیمتی ترین گراہکوں سے نیا کاروبار چلانے کے اہم مواقع سے محروم رہ سکتے ہیں۔
